Obiectivul principal al promovarii este de a atrage cumparatorii potentiali, pentru a creste volumul vanzarilor.
Principalele obiective ale promovarii se refera la sporirea vanzarilor, mentinerea sau cresterea pozitiei pe piata a producatorului agricol, crearea sau ameliorarea imaginii unei marci si a cunoasterii si recunoasterii acesteia (ca produs traditional, ecologic, montan, tipic unei regiuni, etc) in vedere cresterii indicelui de acceptabilitate de catre consumatori, crearea unui climat favorabil pentru viitoarele vanzari, educarea si informarea pietei prin transmiterea ideilor si instructiunilor privind consumul si utilizarea mai eficienta a produsului, locul si modul in care pot fi cumparate unele produse si crearea unei diferentieri al produsului prin ambalajul utilizat.
Obiectivele promovarii depind de relatia cu o piata sau cu o marca, tipul de strategie utilizat (ofensiva sau defensiva) si criteriile de penetrare a produsului sau de consum. Se apreciaza faptul ca pe langa obiectivul principal al promovarii exista si alte tipuri de obiective. Promovarea grupului de producatori presupune realizarea mai multor obiective: o noua referentiere a marcii sau noi referinte; stocarea, ameliorarea prezentarii; obtinerea unei pozitii preferentiale si participarea la actiuni publicitare. Promovarea comerciala are mai multe obiective: descoperirea magazinului de ferma; fidelizarea clientilor; accelerarea frecventei vizitelor; prima cumparatura; cumparaturi in raioane noi; cresterea valorii unei cumparaturi. Promovarea retelei se adreseaza atat magazine proprii, cat si magazinelor asociatiilor, cooperativelor, consortiilor agricole, etc. Obiectivele se refera la cresterea cantitatilor vandute,cresterea numarului punctelor de vanzare, lansarea unor produse noi, obtinerea actiunilor de revanzare.
Obiectivele promovarii la consumatori vizeaza dezvoltarea si mentinerea marcii sau cresterea cantitatilor medii cumpărate. Acestea imbraca mai multe forme: incercarea produsului; prima achizitie; repetarea cumpararii; fidelitatea; retinerea clientilor; dorinta de a cumpara cu preturi reduse; cresterea cantitatilor cumparate; cresterea cantitatilor consumate; cresterea frecventei cumpararii produsului de marca; in cercarea unor noi produse de marca. Efectele promovarii sunt de doua categorii: efecte asupra vanzarilor; și efecte de comunicare.
Efectele promovarii pot fi pozitive sau negative, in timp ce, obiectivele promovarii sunt intotdeauna pozitive. Obiectivul promotional nu poate fi redus la urmarirea unui efect global, ci trebuie definit mai precis printr-o modificare punctuala sau structurala a comportamentului de cumparare. Efectele asupra comportamentului de cumparare sunt destul de complexe si depind de mai multi factori, putandu-se intalni diferite tipuri: efecte de transfer intern; efecte de anticipare; efecte de depresiune; efecte de transferul cumpararii intre diferite sortimente ale aceleiasi game de produse; efecte de substituire a marcii unui produs; efecte structurale a comportamentelor de consum ale produsului; efecte de remanenta.
Unele cercetari efectuate in S.U.A. au condus la rezultate contradictorii privind eficienta pe termen lung a operatiunilor promotionale. Este necesara intelegerea prealabila a atitudinilor si comportamentelor consumatorilor fata de produs tinand seama de mai multi factori: bilant, costuri, castiguri, riscuri; modalitatea de a decide (planificat sau oportunist); semnul promotional; frecventa si amplasarea mijloacelor promovarii; fidelitatea fata de o marca; procesul cognitiv intern al consumatorilor, etc.